Сколько денег должно быть на счете у бизнеса: как посчитать финансовую подушку

Сколько дней бизнес проживет, если клиент задержит оплату, поставщик попросит предоплату, линия встанет, а продажи вдруг не сделают план?

Вот это и есть финансовая подушка.

Не прибыль.
Не товар на складе.
Не дебиторка, которую клиент обещал оплатить «на следующей неделе».
И не фраза «ну если что, возьмем кредит».

Подушка — это быстро доступные деньги, которые позволяют бизнесу не принимать плохие решения в панике.

Например, не продавать с огромной скидкой. Не брать дорогой овердрафт. Не задерживать зарплату. Не выводить дивиденды, а потом искать деньги на НДС.

Сколько нужно держать на счете

Базовая формула простая:

Подушка=Обязательные расходы в месяц×Количество месяцев запаса+Резерв на сюрпризы

Обычно:

• 1–1,5 месяца — если выручка стабильная, клиенты платят быстро, запасов мало;
• 2–3 месяца — если есть производство, опт, сезонность, отсрочки клиентов, кредиты, склад;
• 4–6 месяцев — если бизнес сильно зависит от сезона, одного клиента, импорта, нестабильных поставок или сейчас меняет модель.

Подушка считается не от оборота и не «на глаз», а от обязательных расходов и длины финансового цикла. Для бизнеса с длинной дебиторкой, запасами и сезонностью обычно нужен резерв хотя бы на 2–3 месяца.

Что входит в обязательные расходы

Считаем не все траты компании. Иначе в подушку случайно попадут новый офис, корпоратив, тестовый маркетинговый канал и любимая идея собственника «давайте еще одну точку откроем».

Берем то, без чего бизнес реально встанет.

Не включаем:

• дивиденды;
• новый станок;
• новый филиал;
• закупку товара «на всякий случай»;
• ремонт, который можно перенести;
• проект, который уже полгода называется срочным;
• расходы, от которых можно отказаться без остановки бизнеса.

Подушка нужна не для того, чтобы продолжать жить как обычно в любой ситуации. Она нужна, чтобы не упасть лицом в платежный календарь.

Пример расчета

У производственной компании обязательные расходы в месяц:

У компании есть склад, сезонность и клиенты с отсрочкой 45–60 дней. Берем запас на два месяца.

7,7×2=15,4 млн руб.

Добавляем 15% на сюрпризы. Потому что сюрпризы в бизнесе обычно приходят без предварительного согласования.

15,4×15%=2,31 млн руб.

15,4+2,31=17,71 млн руб.

Если на счетах 25 млн — можно обсуждать дивиденды, инвестиции или рост.

Если 8 млн — деньги есть. Но подушки нет. И покупка новой линии в такой момент превращается в приключение с поиском овердрафта через два месяца.

Подушка — это не только деньги на зарплату

Подушка у бизнеса состоит из нескольких слоев:

Подушка=Операционный резерв+Резерв на оборотку+Резерв на долг+Резерв на риски

Последний пункт важный.

Деньги на новую линию, новый филиал, ремонт, расширение склада или закупку под рост — не входят в подушку.

Это отдельный инвестиционный бюджет.

Если смешать все в одной куче, получится классика:

Мы думали, что у нас есть финансовый резерв. Потом купили оборудование, закупили сырье под рост, клиент задержал оплату — и пришлось брать кредит на зарплату.

Склад — не подушка

Денег немного, зато склад полный.

Это не повод расслабиться.

Товар, сырье, упаковка и незавершенка — это деньги, которые переоделись в коробки, паллеты и мешки. Иногда они вернутся в бизнес быстро. Иногда будут лежать год и делать вид, что это актив.

Есть хорошая управленческая дилемма: что выгоднее — выпускать равномерно и держать запас или работать ближе к «отгрузка точно в срок» и в пиковый момент платить за сверхурочные. Решение нельзя принять по ощущениям. Нужно сравнить стоимость хранения, риск неликвида, стоимость сверхурочных, риск дефицита и потребность в деньгах.

Та же логика работает с подушкой.

Не надо закупать сырье на три месяца только потому, что так «спокойнее».

Сначала проверьте:

• что действительно критично;
• какой срок поставки;
• что можно быстро докупить;
• что может испортиться;
• что уже лежит без движения;
• сколько денег уйдет в дополнительный запас;
• не придется ли потом брать овердрафт, потому что скидка поставщика оказалась дороже кредита.

Полный склад и пустой счет — это не устойчивость. Это просто деньги в другой форме.

Дебиторка тоже не подушка

Дебиторка — это не деньги, пока они не пришли на счет.

Если клиент платит через 60 дней, а вы сырье, зарплату и налог платите сейчас, то вы финансируете его за свой счет.

Подушка нужна как раз для таких моментов.

Поэтому отдельно смотрите:

• сколько дней клиентам дают отсрочку;
• сколько дней они реально платят;
• кто постоянно просрочивает;
• где можно взять предоплату;
• кому дать скидку за раннюю оплату;
• какие клиенты растут за счет ваших денег.

Кредит не заменяет подушку

«Если что, возьмем кредит» — это не финансовая стратегия. Это способ перенести проблему на потом и добавить к ней проценты.

Кредит — не запас денег. Это обязательство.

Он приносит:

• ежемесячный платеж;
• проценты;
• залог;
• ковенанты;
• ограничения на дивиденды;
• обязательство объяснять банку, почему план “немного скорректировался”.

Проект может быть прибыльным на бумаге, но не выдержать дорогих денег или задержки денежного потока.

Перед кредитом надо считать не только ставку. Нужно понять, выдержит ли бизнес платеж.

Деньги на выживание не тратим на развитие, пока не построили отдельную модель: инвестиции, оборотка, окупаемость, график платежей и стресс-сценарий.

Новая линия может быть хорошей инвестицией. Но не должна конкурировать с зарплатой.

Проверьте себя по ликвидности

Можно быть богатым по балансу и бедным во вторник.

Например, у компании:

• много товара;
• большая дебиторка;
• оборудование;
• красивый P&L;
• и денег на налог через два дня нет.

Для быстрой проверки есть коэффициент срочной ликвидности:

Срочная ликвидность= (Деньги+Краткосрочная дебиторка)/Краткосрочные обязательства

Запасы в эту формулу не включают. Потому что продать склад за два дня обычно невозможно

Считайте не только хороший сценарий

Если подушка считается по месяцу, когда все клиенты заплатили, сырье не подорожало, оборудование не ломалось, а продажи сделали 110% плана, это не подушка.

Это приятное воспоминание.

Считайте три сценария:

Если в стрессовом сценарии денег нет, это не обязательно катастрофа.

Но вы должны заранее знать:

• какие закупки переносим;
• где режем запас;
• каких клиентов ускоряем;
• что делаем с дивидендами;
• нужен ли факторинг;
• какой кредитный лимит согласовать заранее;
• какие инвестиции пока не начинаем.

Что делать, если подушки не хватает

Не надо сразу брать кредит. Сначала посмотрите, где уже лежат ваши деньги.

Разберите склад

• Что не двигалось больше 90 дней?
• Что можно распродать?
• Что можно вернуть поставщику?
• Где запас выше нормы?
• Какие позиции закупаются «на всякий случай»?

Ускорьте дебиторку

• Кто просрочил оплату?
• Кто получает отсрочку больше, чем по договору?
• Где можно взять аванс?
• Кому можно предложить скидку за раннюю оплату?
• Какие лимиты пора закрыть?

Проверьте закупки

• Действительно ли выгодна большая партия со скидкой?
• Можно ли увеличить отсрочку?
• Что можно купить позже?
• Где есть дубли и лишние остатки?

Заморозьте неважное

Новая мебель, офис, маркетинговый эксперимент, новый станок, новый проект — все это может подождать, если подушка ниже минимума.

Бизнес редко погибает от того, что отложил красивую идею на два месяца.

Гораздо чаще — от того, что потратил деньги, которые уже были нужны на обязательства.

Подушка без платежного календаря быстро исчезает

Можно держать 20 млн на счетах и все равно попасть в кассовый разрыв.

Потому что завтра зарплата, через три дня налог, через неделю поставщик, потом кредит, а крупный клиент перенес оплату.

Подушка работает только вместе с платежным календарем.

Минимум — прогноз на 8–12 недель:

• остатки денег;
• поступления;
• зарплата;
• налоги;
• закупки;
• аренда;
• кредиты;
• лизинг;
• дивиденды;
• инвестиции;
• крупные обязательства.

И правило:

Если после платежа остаток падает ниже подушки, платеж не проводится автоматически. Сначала решаем, что переносим, где ускоряем поступление, чем финансируем и от какой красивой идеи пока отказываемся.

Без этого подушка — просто цифра в Excel. А Excel не оплатит НДС.

Хотите посчитать свою подушку

Если вы не уверены, сколько денег в бизнесе действительно свободно, начнем с цифр.

Разберем первичные данные из 1С, банков, CRM и ваших таблиц. Посчитаем неснижаемый остаток, соберем платежный календарь, покажем, где деньги зависли — в запасах, дебиторке, авансах или условиях работы с клиентами.

И отдельно разложим, какие деньги можно выводить, какие нельзя трогать, а какие лучше перестать хранить на складе в виде очень дорогого спокойствия.